『コンサルタントの「質問力」 「できる人」の隠れたマインド＆スキル』（野口吉昭、PHPビジネス新書）。
コンサルタントという仕事を経てきた著者。コンサルタントとはお客様に適切なアドバイスをする仕事だけど、適切なアドバイスをするためにも相手の考えていることを引き出すことが重要です。
今回はコンサルタントだけでなく、営業や販売、プライベートでも活用できると感じたメモした個所をいくつか書き出してみます。
1. 仮説を立てる
質問をする前の仮説が大事だと著者は言っています。
仮説を立てるときに事前リサーチし、情報を収集します。（76ページより）
そして、リサーチした内容をもとに質問ツリーをつくるそうです。
解決したい課題書き、まわりを解決するための方法を書きます。そして、さらにまわりを方法の具体的な内容を書いていくものです。著者は作成した質問ツリーを「蝶ネクタイチャート」と呼んでいます。（87ページより）
事前リサーチで得た情報をどのようにまとめていくのか、勉強になりました。
事前リサーチで得た情報をマインドマップで関連付け、「蝶ネクタイチャート」で整理するとやるべきことが整理されて、達成していくうちに課題解決へのステップが見える化できるのではと思いました。
2. 先を読むこと
「三歩先を読み、二歩先を語り、一歩先を照らす」、藤沢武夫氏の言葉とともにハウスメーカーの営業マンの例が書かれているのですが、これがなんともわかりやすかったです。
より良い製品に仕上げたいと思ったとき、どのように相手に伝えたらいいかと考えることがあります。
相手に自分の考えていることを伝える時には、相手の頭の中でイメージをわかせることが大切です。そのうえで相手が納得する内容が必要です。そのとき、今の自分の仕事にも活用できると感じました。
3. 質問する相手と目線を合わせる
相手の声を聞くときには、目線を合わせることが大切と著者は言っています。
質問する際の視点として「鳥の目」「虫の目」を忘れてはいけないとのことです。現場に近い人には「虫の目」レベル、トップに近い人には「鳥の目」レベルの質問をするそうです。（146ページより）
視点を合わせることで相手から聞き出せる答えの質が違ってくるということを知りました。
相手の目線に合わせることは、難しいと感じていました。
上記のように相手が決まっていれば状況に応じて目線を変えられるのかもしれません。しかし、相手がどのレベルなのかわからないことがあります。そのときこそ、前述の仮説を立てたうえで相手がどのレベルなのか質問を通じてしる知れるのではないかと考えています。
質問もそうですが、説明するときにも相手と目線を合わせることの大切さだと知りました。
この本を読んで、メモした点は3つです。
・仮説を立てる
・先を読む
・相手と目線を合わせる
質問力を上げるうえで、著者のコンサルタントとして現場から学んで実践してきたことが詰まっていました。
コンサルタントとして相手がいての質問力強化だけでなく、自分自身への質問ステップにも活用できると感じました。全体を通してメモする内容があり、学ぶことのあった一冊でした。
この本を読んで、また１つ自分強化してみてはどうでしょうか。
